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Investir dans la formation à la vente est essentiel si vous voulez réussir en tant qu’entreprise. Aux États-Unis, des milliards sont investis chaque année dans la formation à la vente. La croyance générale veut que tout le monde puisse vendre, c’est pourquoi certaines organisations investissent peu ou pas du tout dans la formation à la vente. Il est nécessaire de changer de paradigme et d’attitude à l’égard de la formation à la vente, car c’est elle qui génère des revenus. Qu’il s’agisse d’un fabricant de biens matériels ou d’un fournisseur de services immatériels, des ventes suffisantes doivent être enregistrées pour que l’entreprise puisse continuer à fonctionner. Cela signifie qu’il serait irresponsable d’employer des vendeurs et de les laisser « se débrouiller » en supposant qu’ils savent ce qu’ils font. Examinons quelques raisons pour lesquelles il est important d’investir dans la formation à la vente, en mettant l’accent sur le secteur des services. En nous concentrant sur le secteur des services, nous devons élargir notre définition du vendeur pour inclure toute personne qui est le lien entre l’entreprise et ses clients. Ces personnes sont en contact avec le client et la façon dont elles le traitent a un impact considérable sur la décision d’achat du client.
1. Les vendeurs formés garantissent le succès des ventes, la bonne volonté et la satisfaction des clients, car ils établissent un meilleur contact avec eux, connaissent bien l’entreprise et ses produits, sont confiants et crédibles. Cette crédibilité facilite la tâche du client, en particulier pour les produits immatériels que l’on ne peut pas toucher, sentir, etc. Les gens vous achètent avant d’acheter le produit.
2. L’environnement commercial est extrêmement compétitif. Les produits proposés sont parfois peu différenciés, par exemple dans le domaine des services financiers ou de l’hôtellerie. Par conséquent, une force de vente de haut niveau peut être une source de différenciation et d’avantage concurrentiel.
3. La vente moderne exige de nombreuses compétences et il est nécessaire d’équiper votre personnel de manière continue, par exemple en matière de communication, de technologies de l’information, de résolution de problèmes, d’intelligence émotionnelle et de compétences administratives, pour n’en citer que quelques-unes. Vous ne pouvez pas supposer que votre équipe est équipée sans investir en elle.
4. Les vendeurs sont mieux à même d’adapter leur mode de pensée à la culture de l’entreprise, aux valeurs de la marque et de projeter une image conforme à ce que votre marque représente. Je me souviens de l’époque où je travaillais pour une certaine société de messagerie qui était leader du marché à l’époque. Nous avions un sentiment de fierté et de confiance dans les produits de l’entreprise qui était inculqué à tout le monde, du coursier au vendeur en passant par le cadre. C’était le résultat d’une formation constante.
5. Les vendeurs formés sont capables d’établir plus facilement la confiance et la crédibilité auprès des clients. Les produits tangibles sont généralement considérés comme plus faciles à vendre, car vous pouvez en démontrer les caractéristiques et les avantages et vous pouvez « montrer et raconter ». Le client sait exactement à quoi ressemble le produit avant de l’acheter et il est plus facile de le comparer. Ce qui rend la vente d’un service plus difficile, c’est qu’il est intangible, et que la confiance et la crédibilité deviennent donc très importantes. La plupart des programmes de formation à la vente traitent spécifiquement de ce sujet.
6. La plupart des gens feraient mieux s’ils étaient mieux informés. Je ne crois pas que quelqu’un décide de se lever le matin pour aller travailler pour être improductif. Selon John Maxwell, « les bons leaders préparent leurs subordonnés à réussir, tandis que les mauvais leaders les préparent à échouer ». La formation délibérée est importante, car ce ne sont pas tous ceux qui ont un brillant CV qui seront performants au travail. L’entreprise a des objectifs de vente à atteindre, c’est pourquoi la formation donne les outils nécessaires pour produire de bons résultats à perpétuité.
7. L’industrie des services dépend fortement de l’image de marque et des perceptions. Il est important de s’assurer que tout le personnel en contact avec la clientèle projette la bonne image. J’ai travaillé dans une entreprise de messagerie où le directeur commercial, qui avait une solide expérience dans le secteur de l’hôtellerie, insistait pour que, chaque fois que des conférences de vente ou tout autre atelier ou séminaire de formation à la vente étaient organisés, les agents du service clientèle, le personnel des opérations et même le contrôleur de crédit qui gérait les comptes clients y participent. Les résultats ont été éloquents
8. L’un des plus grands défis que j’ai dû relever au cours de mes premières années de vente a été de surmonter les objections. De nos jours, les clients sont mieux équipés en informations sur les produits, y compris ceux que vous vendez. Formez et équipez votre personnel pour qu’il soit à la pointe du progrès afin de surmonter les objections avec habileté et conclure davantage de ventes.
9. Pour les nouvelles recrues, la formation facilite l’adaptation à leur nouveau rôle, l’assimilation des connaissances sur les produits et la mise en route.
10. L’une des principales questions sur lesquelles les entreprises de prestation de services doivent se concentrer est de faire vivre au client une expérience agréable, de traiter les plaintes des clients ainsi que les clients difficiles et exigeants, et de prendre des mesures correctives lorsque les choses vont mal. Vous êtes jugé sur la base de la perception que vous créez de votre produit et au point de consommation, où le client est soit ravi, soit déçu. Il faut déployer beaucoup de temps, d’énergie et de ressources pour s’assurer que vous gagnez tout le temps à satisfaire vos clients.
En conclusion, je pense que la formation doit être continue après l’initiation qui a lieu lorsqu’une personne rejoint l’entreprise. Je recommande que la formation soit dispensée tous les mois si possible. Qu’il s’agisse d’un atelier, d’une conférence ou d’une formation en entreprise le vendredi après-midi, faites en sorte qu’elle ait lieu. Si la technologie permet de bénéficier d’une pléthore de cours en ligne, de vidéos interactives, de livres blancs et de livres électroniques, elle ne remplace pas le bon vieil atelier de formation. C’est l’occasion de renforcer l’esprit d’équipe, de créer des liens entre collègues et de passer du temps hors du bureau, ce qui est bon pour l’équipe. Établissez un budget pour le calendrier de formation. Je vous recommande vivement d’investir dans une formation à la vente pour votre équipe.